渠道：为客户提供一站式售后服务

　　售后服务跟不上是非法VoIP运营商和一些系统集成商的短板。而固网运营商拥有完备的直销渠道、实体渠道、电子渠道和社会渠道，经过两年多的转型业务实践，固网运营商的商业客户经理对各类新业务的服务水平有了很大的提高，可以为企业客户提供优质的、一站式的售后服务。

　　丰富的产品线：提升企业VoOIP服务的价值

　　企业级的VoIP服务是集语音、数据、视频等的融合式服务，目前国内外IT巨头推出的统一通信解决方案便是企业VoIP的典型应用。固网运营商有着丰富的产品线，其实统一通信中集成的很多业务（比如电话、电话会议、视频会议等）都是固网运营商运营的；固网运营商可以在企业VoIP应用中根据企业需求集成更多的增值业务，并采用灵活的资费策略，为客户提供更大价值。

　　客户资源：丰富的客户资源和良好的客户关系

　　固网运营商经过多年的业务运营，积累了大量的优质商业客户资源：政企客户、大客户和高端商业客户是开展企业VoIP服务的聚宝盆。良好的客户关系大大降低了产品推广难度。

　　品牌：客户更加信赖

　　固网运营商多年来一直为客户提供优质的通信服务，在客户心目中享有很高的声誉；固网运营商品牌下的企业VoIP服务比非法VoIP运营商的服务更容易赢得客户信赖。

　　政策：严格管制的通信市场

　　我国的VoIP市场仍没有完全放开，VoIP虽然没有正式列入产品目录，但现在仍作为基础电信业务严格管制；只有中国电信和中国网通两家运营商目前可以进行试点；固网运营商切入企业VoIP业务名正言顺。鉴于中国的具体国情，VoIP市场肯定要逐步放开，固网运营商的政策优势将长期存在。

　　固网运营商开展企业级VoIP业务的策略建议

　　监管层面：争取有利政策，为开展企业级VoIP业务保驾护航

　　继续呼吁政府延缓VoOIP的开放步伐，坚持PC-Phone为基础电信业务，呼吁政府要坚决禁止“游牧”业务（影响巨大，会打乱目前的管理格局），聚焦信息安全、紧急呼叫、供电等要害问题。呼吁政府扩大固网运营商的试验范围，加大VoIP互联互通结算、编号方案、紧急接入等监管领域的政策解决方案研究。

　　技术实现层面：大型高端客户采用IP PBX方式，中小企业采取IP Centrex方式

　　经过几年的发展，VoIP的企业解决方案已经非常成熟，虽然各公司的解决方案五花八门，但从技术实现上讲可以分为两类：

　　一类是引入IP PBX，这是行业应用的主流趋势。In-Stat预计，到2009年，基于服务器的IP PBX出货量将达到2800万线，占所有PBX出货总量的比例超过90%。由于部署IP PBX的成本相对较高，因此多为大型行业采用。国内企业对价格相对敏感，因此从目前的市场表现看，只有资金充足的大企业才愿意购买 IP PBX。

　　另一类是IP Centrex。IP Centrex是基于软交换将语音以IP包的形式承载在数据网络上，为企业用户提供包括语音、数据和视频在内的综合通信服务。IP Centrex即IP中央交换机，也可称之为运营商托管式业务。IP Centrex服务可以省去在企业内部建设机房数据中心，省去了建设和维护费用，成本较低。实际应用中，选择IP Centrex服务的往往是中小企业。

　　固网运营商如果提供企业级VoIP服务，对大型高端客户和信息基础较好的中端客户，可以采用IP PBX方式组网；对大多数中小客户可以提供IP Centrex 方式。笔者认为，采用IP Centrex 方式，中国电信比IT厂商更具有竞争力。

　　市场层面：从“政企客户”入手，逐步扩展到所有大中小商业客户