总体市场战略分两个阶段

　　第一阶段，从“政企客户”入手，以IP PBX方式提供基于VoIP的综合通信解决方案。原因有三：一是随着国家信息化进程的加快，“政企客户”正在积极进行信息化建设，在建设时期更容易将VoIP综合通信解决方案集成进去；二是大型企业往往拥有完善的专网或者VPN，其利用基于服务器的IP PBX直接提供有质量保证的VoIP业务，可以省掉各个分支机构之间的通话费用，同时可以基于IP开发出数据和视频应用，实现多种通信方式的统一；三是固网运营商和“政企客户”的关系最为密切，便于初期业务推广。

　第二阶段，逐步扩展到所有商业客户。对大客户提供“IP PBX方式的解决方案”，对中小客户提供“IP Centrex方式的解决方案”。

　　积极探索企业级VoIP的合作运营模式

　　在产品开发上积极与外界合作，对不同行业提供不同的解决方案标准模板。北电、思科、西门子、微软等国外IT巨头，华为、中兴等国内设备供应商都是固网运营商潜在的合作伙伴。

　　建立专门的业务流程。由于VoIP和传统语音业务的替代性很高，专门的流程有助于内部管控。

　　利用多业务组合优势，增强固网VoIP业务的竞争力。比如向中小客户推广“IP Centrex方式的解决方案”要与宽带捆绑来推；产品设计时也可考虑将一些增值业务加入到VoIP解决方案中，与竞争对手形成差异化。

　　采用话音资费/宽带接入费＋增值服务费的模式，IP话音至少要与现有的资费水平持平，增值服务费按年或月统一收取。

　　固网运营商可考虑集中采购 IP PBX，进一步降低初期安装成本。